Faz tempo, mas se pensar não faz tanto tempo. Comecei a me envolver com o universo das startups, como investidor e mentor, cerca de 7 anos atrás. Nos últimos 2 anos participei da fundação de 4 startups, sendo uma delas a BPool, onde além de fundador, sou executivo.
Há algumas semanas, a convite do Ramon Oliveira do Grupo Mestre GP, tive um ótimo debate com Paulo Martinez (fundador e COO da Ginga) e com Gustavo Verginelli (co-fundador do Distrito e CEO do Sportsmatch), sobre o que os clientes e agências podem aprender com as startups.
Divido abaixo dois dos assuntos discutidos que acredito possam ser reflexões valiosas para as agências.
O primeiro ponto que me parece muito relevante para destacar é: as startups bem-sucedidas nasceram a partir de um problema. Um cliente mal atendido na área de saúde, acesso restrito a crédito de um determinado público, a ineficiência de um determinado processo.
Parece simples dizer isso. A partir de um problema se gera uma oportunidade de negócio. E daí? E daí que o problema escolhido para resolver é determinante para que o fundador de uma startup defina o perfil dos profissionais que se juntarão a ele e o nível de engajamento que eles terão. Fatores fundamentais para o sucesso da empresa.
Fazendo um paralelo com o mercado de agências. A essência do business é a prestação de serviços B2B, que existe fundamentalmente para resolver os problemas dos clientes. Será cada vez mais importante uma reflexão profunda dos clientes que se quer no portfólio através da análise de que problemas as marcas desses clientes estão de propondo a resolver. Explico melhor: está mais do que claro que governo e filantropia sozinhos não têm a capacidade de resolver os problemas do mundo com a urgência necessária e que, grandes marcas, seja por opção ou por pressão do consumidor, terão de assumir papéis de protagonismo. Não é à toa que se intensificaram tanto as pautas, práticas e investimentos ESG nos últimos anos. Dito isso, a oportunidade aqui está na revisão da estratégia de novos negócios das agências e na implementação de um plano que priorize a prospecção de marcas que estejam engajadas com impacto positivo na sociedade e no meio-ambiente. Com esses novos clientes na carteira as agências tendem a atrair novos colaboradores, além de engajar e reter melhor os atuais.
O segundo ponto. Em uma fase um pouco mais avançada, as startups costumam receber aportes de fundos. O capital de “Venture Capital” é fundamentalmente um capital de risco e um modelo de negócios construído para que o empreendedor possa tomar altos riscos e aumentar suas chances de crescimento exponencial. Não existe no modelo nenhuma premiação ou espaço para taxas modestas de crescimento, mesmo que isso consuma menos capital.
Quando pensamos na estrutura de capital de uma agência, temos uma situação quase oposta: o capital geralmente é próprio, o reinvestimento geralmente vem do próprio lucro gerado na operação e o negócio é geralmente depende de poucos clientes. Um modelo que favorece pouco a assumir riscos. A reflexão que pode ser feita do lado das agências é sobre como criar estruturas de capital e modelos que propiciem assumir mais riscos, de uma forma que o empreendedor da agência possa ousar mais, dizer mais “nãos” a determinados clientes, entrar no risco de determinados projetos junto com seus clientes atuais, ou simplesmente escolher melhor com que clientes quer trabalhar. Ganhando o fôlego necessário no médio prazo, com a confiança de que qualquer percalço ao longo do caminho não afetará seu patrimônio pessoal e qualidade de vida da família.
Finalmente, tão importante quanto tentar aprender, é fundamental olhar para o universo de startups e refletir sobre o que ‘não aprender’. Mas isso é assunto para um próximo papo. Até.
Daniel Prianti
Co-founder da BPool
