Growth Hacking, ou “crescimento acelerado”, é uma disciplina transversal que abrange diversas áreas de negócios contemporâneos. Essa abordagem, de forma simplificada, consiste na intersecção entre marketing e tecnologia para impulsionar resultados.
Sean Ellis, renomado especialista no assunto e autor do livro “Growth Hacking”, é uma das principais referências nessa metodologia, cuja obra se tornou leitura obrigatória para profissionais de comunicação, tecnologia e negócios.
Segundo Ellis, “Growth Hacking é uma forma de utilizar a tecnologia para desenvolver novos métodos de encontrar clientes, interagir com o público e descobrir, por meio dessas interações, como ajustar a estratégia, expandir a base de usuários e obter maior retorno sobre o investimento em marketing”.
A metodologia do Growth Hacking
O livro “Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising” de Ryan Holiday, é outra obra essencial quando se trata de Growth Hacking. Nele, o autor explora a substituição do marketing tradicional por abordagens rastreáveis, mensuráveis e escaláveis. Essas três palavras-chave – rastreabilidade, mensurabilidade e escalabilidade – são fundamentais para quem busca aplicar essa metodologia em seu negócio.
Mas como exatamente podemos utilizar o Growth Hacking? Raphael Lassance, professor de Growth Marketing no MBA de Marketing, Branding e Growth da PUCRS, afirma que o Growth Hacking é a evolução de diversos conhecimentos já existentes.
Portanto, equipes de Growth Hacking são normalmente compostas por profissionais multidisciplinares, incluindo especialistas em Marketing, Tecnologia, Engenharia, Psicologia e Análise de Dados. O profissional de Growth Hacking, especialmente o líder da equipe, deve possuir um perfil T-Shaped, ou seja, ser especialista em um assunto, mas capaz de navegar por diversos outros.
A importância da North Star Metric
Um dos fundamentos do Growth Hacking é a North Star Metric (Métrica Estrela do Norte), aqui apresentada por Sean Ellis em um vídeo de 2017. Essa métrica, segundo Ellis, reflete o valor central entregue aos usuários e fornece uma lente de medição para o crescimento.
É essencial perguntarmos: você sabe qual é a North Star Metric da sua empresa? E além disso, essa métrica está claramente disseminada para todos os colaboradores?
A cultura do teste e os gatilhos mentais
Outro ponto crucial na metodologia do Growth Hacking é o mindset beta, também conhecido como cultura do teste. Isso se traduz na capacidade das empresas de adotarem um pensamento científico, agirem com rapidez e focarem na aprendizagem. Empresas que estão acelerando seus resultados são aquelas que realizam um grande número de testes.
Jeff Bezos, fundador da Amazon, já afirmou: “O sucesso da Amazon depende da quantidade de experimentos que realizamos por ano, por mês, por semana, por dia. Estar errado pode doer um pouco, mas ser lento irá te matar”. Avinash Kaushik, evangelista de dados do Google, também disse: “Be on time or die” (Seja pontual ou morra).
Roberto Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, apresenta a teoria dos gatilhos mentais, outro conceito essencial quando se trata de Growth Hacking. Cialdini, mencionado no livro Growth Hacking, afirma que “quando uma pessoa realiza uma ação, ela fica mais inclinada a repeti-la”. Existem vários gatilhos que podem ser utilizados, tais como:
- Reciprocidade;
- Compromisso/Coerência;
- Validação Social;
- Autoridade;
- Afinidade;
- Escassez.
Frustration Index e sua relevância para o Growth
Outro conceito essencial e central nesse contexto é o Frustration Index, que mede o Product Market Fit, além de determinar se o produto é realmente um Must Have. É importante questionar os usuários: Como você se sentiria se não pudesse mais usar esse produto? Se pelo menos 40% dos entrevistados responderem “muito desapontados”, então você possui um produto com fit de mercado.
Esse conceito é fundamental, pois não há esforço que garanta um crescimento sustentável para um produto ruim.
Além de buscar o Product Market Fit, conforme a metodologia, é importante conhecer o momento “wow” do seu produto, ou seja, o momento em que as pessoas realmente enxergam o valor do produto e o veem como algo indispensável.
Growth Hacking em indústrias tradicionais
É comum surgirem questionamentos sobre a aplicabilidade do Growth Hacking em indústrias tradicionais. Um caso interessante é o do Zé Delivery, uma empresa tradicional como a Ambev que criou uma spin-off com grande capacidade de escala, coleta de dados e geração de vínculos com os consumidores.
Como iniciar sua jornada no Growth Hacking?
Não existe uma fórmula mágica ou receita única para implementar o Growth Hacking. É possível formar uma equipe interna dedicada exclusivamente a essa metodologia, contratar freelancers ou pacotes de serviços, ou contar com parceiros especializados, como agências e consultorias.
No entanto, é crucial que a área de Growth Hacking seja vista como uma força transversal em toda a empresa, tendo acesso a todos os dados e informações relevantes (datalake) e mantendo conexão com a liderança da empresa, com responsabilidade pelos resultados, mas também com a liberdade de realizar testes e gerar aprendizados.
Recursos adicionais e cursos
Além dos livros mencionados, há duas recomendações adicionais importantes:
- “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth” (Tração: Como qualquer startup pode alcançar um crescimento explosivo)
- “Hooked: How to Build Habit-Forming Products” (Viciado: Como criar produtos que formam hábitos)
Existem também excelentes cursos oferecidos por instituições como PUCRS, ESPM, Alura e Startse, que podem auxiliar no aprofundamento dos conhecimentos sobre Growth Hacking.
Esperamos que você tenha gostado.
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